近日，“孙志强老师旅游访谈直播会客厅”对话了北京首都国旅集团董事长、民建中央旅游组成员、北京市旅行社协会常务理事曹进贵，就直面OTA的挤压和新媒体的崛起，旅行社如何积极适应变化、拥抱创新，实现业务持续增长展开深度交流。

以增长应对变化

只有增长，才可以解决问题，才可包容变化。

2019年，传统旅游业面临巨大挑战，客户流失严重。许多人认为客户都流向了OTA，因为OTA的兴起对传统旅行社造成了巨大冲击，令人不知所措。然而，客户并非完全被OTA握在掌中，即使是OTA“老大哥”携程也在承压，面对新贵们的涌入和“后浪们”的冲击。

企业任何战略选择最重要的是符合趋势，从拼多多在微信异军突起、字节跳动跻身巨头威胁腾讯开始，一直盛传着一种观点就是：“得流量者得天下”。

在2019年年初很多同行还对新媒体持怀疑犹豫态度时，首都国旅已经开始布局新媒体，2019年年底开始真正尝试直播，而此时疫情爆发，直播间成了我们最后的阵地。将有必死之心、士无贪生之念。直播间最初并不能销售产品，我们就要求集团的每个分公司、子公司和部门负责人全部走进直播间讲旅游，从如何购买机票、如何办理签证等基础认知输出开始。

有人就质疑这些内容谁会听会看？中国有14亿人，至少13亿人没有坐过飞机，更别说出国旅游了。通过普及旅游基础知识，首都国旅成功地将抖音公域流量转化到了私域流量。2023年首都国旅实现单场直播突破5000万GMV，单月GMV突破1个亿，最高核销率达到78%。但是爆单并不一定是好事，细水长流才是王道。未来的流量方向一定是内容流量+社交流量。

让客户关系

成为公司第一生产力

旅行社必须积极拥抱新媒体，尤其是直播。我们通过实地走访，发现许多传统旅行社的门店每天接待的顾客数量不足10人，甚至只有两三人，单纯依靠传统的坐商模式已经难以为继。因此，必须结合新媒体去获客、拉新。根据游客需求倒推产品设计。

当然转型也好，创新也好，一定会有代价，但这个代价不是利润，不是为转型而转型，而是为了增长去做的转型，为了获取真正的能力而转型。

相比于短期的爆单现象，持续稳定的客户关系更为重要。泼天的流量如果接不住，一定会给企业带来反噬。同样，核销率也并不总是保持在高位，只要坚持直播，就会获取宝贵的客户资源。大数据的力量就在于此，只要客户能够刷到直播间，就证明他有需求，即使最终没有完成核销，也会成为宝贵客资。今天我们从公域转化到私域的客户超过六位数。将新技术手段和资源叠加，会让客户关系管理迈上一个新的台阶。

数字化转型

首先要触达C

从业务端开始

随着整个行业的进步，平台化、证券化、集团化和数字化成为旅游业发展的必然趋势。在这一背景下，传统旅游门店需要进行数字化转型，以适应新时代发展需求。这不仅仅是通过新媒体营销那么简单，还涉及到线上线下业务的全面整合。我们通过引入SAAS系统，搭建了以客户为中心的连锁直营管理体系，用一年的时间磨合，转化、留存、裂变、分销。帮助门店提高效率、优化服务。

除了线上矩阵，线下也形成了门店矩阵，并通过对产品、营销、会员体系等相关业务进行定期培训，未来我们还将开展旅游社群运营师的培训，为更多的门店赋能。

因为从红利里只能拿到竞争力，拿不到核心竞争力。所以旅游产品同质化非常严重，这一问题的根源在于旅行社规模较小，缺乏设计和开发新产品的团队，因此往往只能依赖批发商。这一问题根深蒂固，单靠个别旅行社的努力难以彻底解决，我们能做的，就是在原有产品基础上注入文化、创新主题、丰富内容并提供差异化服务，找准市场定位，在大众市场向“人人市场”转变的过程中，努力满足消费者的个性化，实现可持续发展。当我们面向未来的时候，才可能真正回归到消费者价值创造上来。